Kako postaviti cene storitev, da ti na koncu meseca kaj ostane

Večina cenikov v storitvenih dejavnostih nastane takole: pogledaš, kaj zaračunava salon čez cesto, odšteješ evro ali dva in stvar je zaključena. Deluje, dokler ne prideš do konca meseca in ugotoviš, da si delal poln urnik, na računu pa je manj, kot bi po vsem tem delu moralo biti.

Začni pri produktivni uri, ne pri storitvi

V mesecu nimaš toliko ur, kot misliš. Osem ur na dan krat 21 delovnih dni je 168 ur, a od tega odpade čas za nabavo, čiščenje, računovodstvo, odgovarjanje na sporočila in prazne termine. Realno prodaš 90 do 110 ur. To je edina številka, ki pri računanju šteje.

Seštej vse fiksne stroške na mesec — najemnino, elektriko, vodo, programsko opremo, računovodstvo, zavarovanje, odplačilo naprav — in jih deli s prodanimi urami:

• 1.800 € fiksnih stroškov ÷ 95 prodanih ur = 19 € na uro, preden si zaslužil karkoli.
• K temu prištej material za storitev in svoje plačilo.
• Na koncu prištej še davke in prispevke — ne po tem, ko ceno že objaviš.

Ta izračun ne pove, kakšna naj bo cena. Pove, pod katero ceno ne smeš iti.

Materiala ne ugibaj

Pri barvanju je razlika med kratkimi in dolgimi lasmi lahko osem evrov samo v barvi in foliji. Če imaš eno ceno za oboje, dolge lase v resnici plačuješ ti. Enako velja za posebne preparate, dodatne obloge in vse, kar se »včasih doda«.

Ni treba voditi zaloge do grama. Dovolj je, da za pet najpogostejših storitev enkrat sedeš in prišteješ, kaj gre zares v porabo.

Najdražja napaka je trajanje, ne cena

Če ima storitev v ceniku 45 minut, v resnici pa s pripravo, pranjem in pogovorom pri vratih traja uro in pet minut, si si sam znižal ceno za tretjino — in to pri vsaki stranki, vsak dan.

Petnajst minut, ki jih ne zaračunaš, je pri desetih strankah na dan cela izgubljena delovna ura.

Zato meri, koliko storitev res traja, in to trajanje vpiši v koledar. Če potrebuješ med termini čas za pospravljanje, ga vključi v trajanje storitve — ne pa tako, da vsak dan zamujaš za petnajst minut več.

Kako dvigneš ceno

• Napovej tri do štiri tedne prej. Obvestilo v salonu, na Instagramu in v potrditvenih sporočilih. Nihče ne mara izvedeti za novo ceno na blagajni.
• Ne opravičuj se. En stavek zadošča: »Od 1. septembra veljajo nove cene.« Daljša pojasnila zvenijo kot dvom.
• Dvigni naenkrat, ne po 50 centov vsake tri mesece. Pogosti majhni dvigi so bolj opazni kot en večji.
• Zaokroži smiselno. 38 € je bolje kot 37,50 €; pri obračunu in vračanju drobiža si prihraniš čas.

Realno pričakovanje: nekaj strank bo odšlo. Če dvigneš cene za 10 odstotkov in izgubiš 5 odstotkov strank, si na boljšem — z manj dela. Skoraj vedno odidejo ravno tiste, ki so največkrat zamujale in se največ pogajale.

Namesto splošnega popusta: cena po terminu

Torek ob 10.00 in sobota ob 10.00 nista enako vredna. Prva ura pogosto ostane prazna, druga je razprodana tri tedne vnaprej. Če imaš za obe isto ceno, s soboto subvencioniraš torek.

Različne tarife po terminih so v paketu Pro; podrobnosti so v ceniku. Nižja cena za mrtve ure napolni urnik, ne da bi znižal ceno takrat, ko je povpraševanje največje.

Splošni popusti delujejo obratno: popust, ki ga daš vsem in vedno, ni popust — je tvoja nova cena.

Enkrat na četrtletje preglej

Sedi za pol ure in poglej tri stvari: katere storitve prinesejo največ na porabljeno uro, katere trajajo dlje, kot si mislil, in pri katerih se je material najbolj podražil. Pogosto se pokaže, da je najbolj priljubljena storitev tudi najmanj donosna.

Ko imaš termine, trajanja in promet na enem mestu, je ta pregled stvar nekaj minut — preizkusi brezplačno 30 dni.